“17년 전 외국계 네트워크 장비 회사에 다니다가 퇴직하고 회사를 차리면서 첫 목표를 세웠습니다.
우리나라에서도 해외에서 통하는 제품을 한번 만들어 보자고.”

<김찬우 스콥정보통신 대표>

김찬우 스콥정보통신 대표는 회사 설립 이후 지금까지 해외 시장 안착에 주력했다. 그 결과 전체 매출에서 수출이 차지하는 비중은 10년 넘게 30% 이상을 유지했다. 매년 순수 소프트웨어(SW) 제품으로만 140만달러 수출 실적을 올린다.

2002년 출시한 IP주소자원관리(IPAM) 솔루션 `아이피스캔(IPS327can)`은 여전히 시장에서 사랑받는 스테디셀러다.
국내 2000여개 고객사와 글로벌 시장 1000여개 고객사가 도입, 사용하고 있다. 일본과 대만에서는 IPAM 분야 시장 점유율 1위다.

김 대표는 중소기업이 해외 시장에 자리 잡기 위한 핵심 요소로 우수한 현지 대리점(채널 파트너) 확보를 꼽는다.
체력이 약한 중소기업이 제품만 믿고 `지사`부터 설립했다가는 손익분기점(BP)을 넘기기도 전에 철수하기 마련이라는 설명이다.

김 대표는 “해외 시장에서 안착하려면 보통 5년 이상 시간이 걸린다”면서 “그동안 포기하지 않고 현지 대리점과 돈독한 관계를 형성하면서 현지 문화를 배우고, 시장 상황에 맞춰 나가야 한다”고 강조했다.

<스콥정보통신>
 

오랜 기간 해외 시장을 공부하면서 수출에 적합한 제품상도 찾았다. 우선 제품 자체가 환경에 매우 민감하거나 복잡해서는 안 된다. 대리점 힘을 빌리긴 하지만 결국 해외에서 가장 넘기 힘든 벽이 원활한 기술 지원이기 때문이다.
문제가 발생할 만한 외부 환경 요인을 최소화하고, 신속한 장애 대응이 가능해야 한다.

김 대표는 “올해 하반기에 공식 출시 예정인 `스마트IP` 역시 해외 시장을 겨냥해 복잡성을 줄인 원박스 솔루션”이라면서
“사업 형태도 지금까지 제품 판매 위주에서 손쉬운 IP자원 관리를 지원하는 서비스 비즈니스로 바꿔 갈 계획”이라고 밝혔다. 

<김찬우 스콥정보통신 대표>

중소기업 수출에 국가에서 지원하는 다양한 제도의 중요성도 강조했다.

김 대표는 “최근 나라에서 진행하는 해외 진출 지원이 대부분 초기 기업에 몰린 경향이 있다”면서 “해외 시장에서의 경쟁력이 어느 정도 검증된 기업에도 더 강력한 지원이 뒤를 받쳐 준다면 새로운 성공 스토리를 쓸 수 있을 것”이라고 말했다.

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